Primjedbe Fighting

Prigovori ukazuje na to da je kupac u ponudi ne ostavlja ravnodušnim. Ali to također govori o velikom broju pitanja potencijalnog kupca. Najčešće je to zbog loše pripreme za prodaju. Ali borba s prigovorima je to moguće, ako znate svoje osnovne tehnike.

Tehnologija radi s prigovorima - primjeri

Saznali smo da ako osoba govori o svom neslaganje sa bilo kojim od izjave, to znači da on stvarno ima drugačiji pogled na stvari, a to neće biti lako uvjeriti. Kada je riječ o prigovorima u prodaji, situacija je nešto drugačija. Klijent može reći "ne", ne zato što se ne slaže sa stavovima prodavatelja, već zato što nije imao dovoljno informacija, postoje neke sumnje, itd Takođe, ljudi često nazivaju je razlog za neuspjeh nije motive koji ih vodi da odustane od kupovine, takve prigovore nazivaju lažne. I dalje postoje istinite, izrazio je i latentni oblici opozicije. Ona objedinjuje sve ove vrste je da kada ih je kupac izgovara, oni postaju oružje. Tako da je prvi korak u borbi protiv prigovora mora biti da pokuša saznati što više detalja o svim prave razloge za odbijanje.

Drugi korak na način da se prevaziđe prigovora je eliminirati sve razloge da kupac donosi anksioznost. To se može učiniti na različite načine. Pogledajmo primjere od glavnih načina suočavanja s prigovorima.

1. reformulacija tehnike. Ruski jezik ima mnogo značenja, i zato vrlo često sa strane pod istim fraza da shvate različite stvari. Da biste to izbegli, samo treba preformulisati kupca riječ.

Klijent (K). Naša proizvodnja se odlikuje kompleksnu tehnologiju, ako prihvatimo svoju ponudu, mi ćemo morati prekvalifikaciju zaposlenih, što je povezano sa znatnim troškovima.
Prodao (P). Da, tvoja složen proces i materijalne troškove promjene zahtijevaju vrlo oprezan pristup uvođenju novih tehnologija. To je razlog da je naša kompanija ispituje aktivnosti naših klijenata prije uvođenja rizicima promjene su odbačene.

Ažuriranja, možete koristiti kontra-pitanja, svođenja prigovor klijenta.

C. Šta se dešava u slučaju pucanja vaše mašine u udaljenim područjima? Šta popravke?
P. Želite li znati kako ćemo napraviti garanciju popravi naše automobile, ukoliko prekrše u tom području?

2. pretpostavke opreme. Upis se temelji na pretpostavci da je problem koji sprečava kupca da kupovinu, je ispao. Mogu li sada kupac kupiti? Ova tehnika će omogućiti da se prevaziđu prigovore otkrivaju prave razloge za odbijanje.

C. Mi nemamo sredstva za kupovinu opreme.
P. i ako odlučimo da izda plaćanja (rate, kredit), a vi bi imali kupovinu novac će se desiti?
C. Nisam siguran, moram nigdje veze sa starom opremom.

3. Tehnika "nešto drugo?". Ova metoda također omogućava da se saznati pravi razlog za odbijanje, a također omogućuje prodavaču da izaberu od nekih prigovora na početak.

P. Možemo vam pokupiti za prebijanje shemu, koji će pokupiti vaš stare opreme.
K: Da, i ja i dalje radim servis, to je ogroman trošak!
P. Da li postoji neki drugi razlog?
K. Naravno, i dalje imam i svih zaposlenih prekvalifikaciju.
P. To je prepreka ili postoji?

4. naivnost opreme. Ova tehnika se temelji na bezuslovnu veru zbog prigovora klijenta. Način opasan, može stvoriti klijenta koji on govori da laik. Ali, ova metoda je savršen kada je potrebno kupiti vrijeme.

K. Nećemo moći će staviti svoje proizvode, nemamo mjesto na policama.
P. Znam da radite sa mnogim dobavljačima. Možemo kreirati za Vas planograma proračune za korištenje prostora što efikasnije.
K: Da, ali imamo samo jedan utovarivač, koji nema vremena da se istovari sva roba, ako sarađujemo i sa vama.
P. možemo staviti u automobil zaposlenog, koji će vam pomoći da istovar.

5. iskrenost opreme. Klijent je provokacija na iskrenosti kao odgovor na potpunu otvorenost prodavca.

K. Moram da mislim, ali sumnjam da je ovaj prijedlog je najbolji.
P. Ja ću biti iskren, internim pravilima dozvoljava da mi napravi popust za samo 2%, ali u posebnim slučajevima mogu povećati do 5%. Više mi ne dozvoljavaju. Razumiješ li da je ova informacija je zatvoren, ali ja ne želim da se sakrije od tebe, tako da ako ima kakvih pitanja, pitajte.

6. Oprema fiksacija na pozitivno. Ako ste već radili sa klijentom, pokušajte se sjetiti trenutaka da bi mogao dati zadovoljstvo u prošlosti - čestitke, nagrade, popuste. I da se bavi prigovorima u pokušaju da preseli svoju percepciju o sjećanju na ugodne trenutke sa firmom.

P. Kako ti, naš zgodan bonuse?
K: Da, znate vrlo koristan, bio bi više takvih programa.
P. zamisliti smo samo razvoj sistema lojalnosti, i sam želeo da znam šta bi bilo zanimljivo za vas.
K: Da, raditi s tobom uvijek donose pozitivne emocije.

Možete koristiti natrag ove tehnike - podsjetnik za kupca od neuspješnih saradnji sa svojim konkurentima. U stalnoj eksploataciji tih tehnika će pomoći da se konsoliduje umove klijenta stereotip da rade samo s tobom da je to zadovoljstvo.

7. psevdoanaliza opreme. Zapišite na papir sve prednosti i mane svoj prijedlog. Ukloniti nedostatke, ali precrtati i koristi - sve ima svoju cijenu. Postoji trik - morate brisati sitne nedostatke i bitne dostojanstvo. Na taj način sve dok kupac ne slaže ili ne odustaju. Ovaj pristup će pomoći klijentu da se izbor između vrijednosti i cijene.

K. Za mene je vrlo skupo, na tržištu može naći jeftinije računalo.
P. Naravno, ono što roba uzeti, uvek postoji neko ko će ponuditi nižu cijenu. Da vidimo što možemo učiniti za vas. Ovdje možete zamijeniti grafičku karticu sa igrom na normalno, smanjiti količinu RAM-a i tvrdi disk da biste uklonili jedan.
K. Ali zašto sam takav kompjuter? A ako napišite RAM-a, koji će biti cijena?

8. Tehnika "nedostatke u prednosti." Naučite da uvjeriti klijenta da prevladavanje prigovora da nedostatak ima svoju pozitivnu stranu. Na primjer, programeri bazirana na pretraživaču online igre kao odgovor na primjedbe kupca nema, rekavši da je to prednost za svoj proizvod, jer oni ne moraju da oslobodili prostor na disku i distribuciju preuzimanje, a vi počnite igrati čim otvori browser .

Ne samo da su sve improvizacije, u ovom slučaju unaprijed pripremiti se za pismene odgovore na prigovore predložaka. Kreirati direktorij periodično punit, tokom vremena, ne kupac ne može komentirati Staviš zbunjena.