Rad sa prigovorima u prodaji

Ono što je najteži dio posla kao menadžer prodaje? Uvjeriti kupca da mu treba taj proizvod ili uslugu. Češće neiskusni prodavača zbunjeni prigovora klijenata, oni samo ne znam kako da reaguju na takve izjave. Kao rezultat toga, kupac odlazi, a traje na sličan proizvod od drugog, još iskusniji pregovarač. Stoga, da zna tehnike za rad sa prigovorima kupaca u prodaji je potrebno.

Uzroci i vrste prigovora

Prije nego što počnete borbu sa prigovora, morate shvatiti kako se zovu i koje vrste su, to jest, da pokušaju da bolje razumiju potencijalni kupac. Ako se to ne učini, onda rade sa prigovorima, u uspjeh ne prodaje.

Sve u svemu, imaju samo jedan od razloga za prigovor - da kupac ne voli svoju ponudu. I ovdje su moguće opcije: ili klijent nije zadovoljan ponuđenim uvjetima, ili on jednostavno ne razumije ono što je vaš proizvod (usluga) bolje od onoga što je on koristi za kupovinu.

Tu su i dvije vrste prigovora - kategoričan i neosnovane. Kada kategorički primjedbe klijent nije zadovoljan sa svojim uslovima - cijena, rokova, kvalitete, itd U ovom slučaju, kupac izražava svoje nezadovoljstvo otvoreno. Sample kategoričan prigovor: "Ono što me nameće! Vodim isto mnogo jeftinije. " U 80% slučajeva, ove prigovore nastaju zbog loših prijedloga. Stoga, rad sa prigovorima kupaca treba početi od trenutka pripreme prezentacije robe (usluge), potrebno je naći svoje prednosti u odnosu na postojeće analoga i postaviti ih ispravno. 20% od kategoričan prigovora pasti na želji kupca pregovaranje.

Neopravdano prigovor javlja kada klijent nema sve informacije kompletne i objašnjava njihovo odbijanje, a sumnjive argumente. Primjeri takvih prigovora:

Prije nekoliko godina da radim sa tobom, ja sam bio nezadovoljan.
Rečeno je da imate problema sa isporukom.
Vjerojatno u dva mjeseca ćete podići cijenu.
Ovaj proizvod je dobar i ja bih uzeo ako je imao ... ".

Rad sa takve prigovore u prodaji još lakše, jer kupac je i sam zna da su njegovi argumenti nisu uvjerljivi. Stoga, direktni kupac misli u pravom smjeru će biti prilično jednostavan. Iako postoje slučajevi kada klijent ne može dokazati svoje gledište, ali i na uvjeravanja ne može biti. Možda vozi prijateljstvo sa svojim dobavljača, tako da ga ubedi da ode u svoju stranu može biti samo izuzetno profitabilna uvjetima. Tu je i mogućnost da onaj koji vam se ubeđivanju - hauler.

Jednom kada je instaliran uzrok i vrste prigovora, vi ste spremni da se bore sa njima.

odgovori opremu za prigovore

Naravno, svaka situacija ne može se smatrati, tako da postoji niz pravila koja se moraju poštovati da uspješno prevladati prigovore.

Priuštite klijenta kao partner, a ne protivnika. Mnogi menadžeri podsvjesno vide komunikaciju sa klijentima, kao borba. Rezultat, kao što znate, za svaku osudu. U stvari, prigovor bi trebao biti sretan, jer od samog klijenta daje vam priliku da ublaži njegov strah. Mnogo gore bi bilo da ljudi odlaze, obećavši da će razmisliti o ponudi.
Instalirajte klijent emocionalni kontakt. Ako kupac vjeruje, onda će biti lakše da se dogovore sa svojim argumentima, a manje prigovor.
Pokušajte da biste saznali više o potrebama klijenta. To će vam pomoći da se predstave robu upravo koliko je potrebno za kupca.
Razjasni značenje prigovora. Osoba može se žale na visoke cijene za niz razloga: možda neće imati dovoljno sredstava za nabavku roba, a možda je upravo vidio isti proizvod po nižoj cijeni. A ako ga pronaći nesolventna osigurana prava i da će mu ponuditi jeftiniji proizvod, možete uvrijediti i izgubiti kupca.
Potražite skrivene motive. Na primjer, za prigovor na žalbu o visokim troškovima proizvoda može biti kupac nesigurnost u dobavljača (model). Stoga, dodatna pitanja moram pitati: ". Za tebe, cijena je odlučujući faktor", "niste zadovoljni samo s the price" Obično, odgovarajući na ova pitanja, korisnici dijele njihove realne sumnje.

Ne raspravljam sa kupcem, i usmjeriti svoje misli u pravom smjeru. Što više uvjeriti kupca, više će vjerovati u ispravnost svojih sumnji. Stoga se slažem sa njim, i odmah donose svoje argumente. Na primjer: "Da, u pravu ste, ali u isto vrijeme ....".
Biti uvjerljiv. Razviti kreativno razmišljanje, naučiti koristiti u razgovoru metafore, poslovice i izreke. Tako da će biti lakše dovesti do klijenta ideju.

I na kraju, jedan izuzetan prodavač je jednom rekao: "Prigovor - ovo nije slijepa, i stepenište koje vodi na prodaju."